Nasza klasa w sprzedaży

Jakie jest zadanie sprzedawcy? Odpowiedź brzmi: SPRZEDAĆ.

Czy Klient chce kupić, czy nie, to już przecież inna bajka... pewnie on sam jeszcze o tym nie wie? Gdyby Klient chciał coś kupić, to wystarczyłby mu jedynie ktoś do podania towaru :) Jak więc sprawić, aby chciał "chcieć"? Może warto podejść do niego "z klasą"?

Przedstawię swój punkt widzenia na akt sprzedaży, który dotyczy każdego z nas i wyjaśnię, jak nasza klasa w sprzedaży decyduje o naszych losach...

Na co dzień mam do czynienia z przeróżnymi sprzedawcami i w większości przypadków wygląda to tak:
- Dzień dobry, (tu imię i nazwisko), reprezentuję firmę (tu nazwa firmy), czy
rozmawiam z osobą decyzyjną?
- Tak, słucham.
- Otóż, nasza firma wprowadziła... i dzięki temu... i możemy jeszcze... i
zaoszczędzi pan... i ... ... ... ... ... ... ... ... ... ..., czy byłby pan zainteresowany?
- Raczej nie.
- Ale przecież dzięki temu... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...
- Być może, ale w tej chwili nie mogę dłużej rozmawiać.
- W takim razie czy mogę skontaktować się ponownie w przyszłym tygodniu?
- Proszę zadzwonić za jakieś... pół roku.

Generalnie, w moim pojęciu, najprostszy sposób sprzedaży polega na:

1) Znalezieniu obiektu docelowego - potencjalnych odbiorców
2) Określeniu jego pragnień (potrzeb); wskazaniu ich, pobudzeniu ich
3) Zaspokojeniu tych pragnień swoim produktem

a wszystko inne jest "strzelaniem w ciemno".

Z pewnością NIE ZALICZYMY do ludzi z klasą, sprzedawcy, który "z marszu" gada i gada, nie zwraca uwagi na reakcje klienta (o mowie ciała już nie wspomnę), w ogóle go nie słucha i tylko czeka, aby mu wejść w słowo, nie dostosowuje formy wypowiedzi zależnie od "typu" klienta, próbuje na siłę nakłaniać do decyzji, itd.

Chyba, że... USŁYSZYMY z jego ust:

A. Okazanie zrozumienia
- Zdaję sobie sprawę, że jest pan osobą bardzo zajętą, więc powiem krótko o co chodzi.
B. Przyznanie się do gadulstwa
- Mam nadzieję, że nie przeszkadza panu, że ja tak dużo mówię? Ostatnio próbuję nad tym panować.
C. Pytania "otwarte"
- Dlaczego do tej pory nie wprowadził pan naszego produktu do oferty swojej firmy?
D. Parafrazę potrzeb
- Jeżeli dobrze zrozumiałem, to zamierza pan otworzyć nowy gabinet i aktualnie rozgląda się pan za wyposażeniem?
E. Pozytywne sformułowania
- Zauważyłem, że pańska firma w ciągu ostatnich miesięcy bardzo się rozwinęła.
F. Intonację, wskazującą na pełne zaangażowanie - entuzjazm
- Miło pana spotkać! Miał pan świetny pomysł na biznes! Jak pan na to wpadł?

ale NIE USŁYSZYMY z jego ust:

A. Szybkiej i monotonnej wypowiedzi
B. Powtarzania się
C. Zbyt wysokiego tonu głosu
D. Słowa "nie"
E. Trudnych (obcych) zwrotów lub języka w pełni gwarowego
F. Wyrazów krytyki

Wtedy możemy dopiero stwierdzić, że ten człowiek (sprzedawca) to "ma klasę"!

Tak naprawdę, to każdy z nas jest sprzedawcą, bo czy przekonujemy znajomych do wyjazdu na wakacje, czy chcemy przypodobać się drugiej osobie, czy może występujemy publicznie - dokonujemy aktu sprzedaży. Wtedy właśnie nasza klasa w sprzedaży ma decydujące znaczenie, bowiem od niej zależy skuteczność tego aktu i w rezultacie efekt końcowy :)

Spróbujmy więc...
dotrzeć do ładnej, inteligentnej, "wolnej" dziewczyny i niech usłyszy z naszych ust:

A. Okazanie zrozumienia
- Wiem, co czujesz, mając "na głowie" tyle rzeczy, więc będę się streszczał.
B. Przyznanie się do gadulstwa
- Mam nadzieję, że nie przeszkadza ci, że ja tak dużo gadam? Ostatnio próbuję nad tym panować.
C. Pytania "otwarte"
- Dlaczego ty do tej pory nie zwróciłaś na mnie uwagi?
D. Parafrazę potrzeb
- Jeżeli dobrze zrozumiałem, to wybierasz się na imprezę i potrzebujesz do towarzystwa kogoś wysokiego?
E. Pozytywne sformułowania
- Zauważyłem, że ostatnio modnie się ubierasz.
F. Intonację, wskazującą na pełne zaangażowanie - entuzjazm
- Fajnie cię widzieć! Super wyglądasz! Pogadajmy, co u ciebie?

A teraz mam dla Ciebie coś ekstra! Zastanów się, komu Ty chcesz coś sprzedać i w tym kontekście przeczytaj jeszcze raz od początku całą moją wypowiedź...

P.S. Wiem, co czujesz, jak słyszysz, że powinieneś coś jeszcze raz czytać i mam nadzieję, że nie przeszkadza Ci taka ilość tekstu - starałem się pisać w miarę konkretnie :)

Sprzedać przez telefon

Zapytano mnie dzisiaj: "Jak powinna przebiegać najlepsza rozmowa telefoniczna, co powiedzieć, aby zakończyła się sprzedażą, a klient był zadowolony?"

Otóż twierdzę, że nie istnieje "najlepsza rozmowa telefoniczna", ponieważ nie ma identycznych klientów ani identycznych sprzedawców - nie można więc rozmów porównywać.

Istnieje za to rozmowa SKUTECZNA, to znaczy taka, której cel był wcześniej ustalony i cel ten został osiągnięty. Celem może być, przykładowo, sprzedaż przez telefon.

Skuteczność rozmowy zależy w dużym stopniu od tego, jak sprzedawca DOPASUJE się do klienta.

Po pierwsze:
Część klientów jest "słuchowcami", część "wzrokowcami", a część "emocjonistami" (przeważa u nich określony sposób postrzegania rzeczywistości).

Po drugie:
Część klientów jest typem "decydenta" - nie potrzebują doradców i zawsze sami decydują o zakupie, część jest "neutralnych" - sami decydują, lecz biorą pod uwagę opinie innych, a część woli jak ktoś za nich podejmuje decyzje.

Dobry sprzedawca powinien zorientować się z jakim typem klienta ma do czynienia i błyskawicznie dostosować swoją wypowiedź.

Przykładowo, jeśli chodzi o mnie, to zaliczam się do "decydentów" "wzrokowców" i niezmiernie trudno jest komukolwiek sprzedać mi coś przez telefon. Po prostu zwykle sprzedawca mówi swoim rutynowym językiem, który do mnie nie trafia. Ale zdarza się czasem (1 raz na 100) profesjonalista, który mówi:

- Nie chciałbym panu zabierać wiele czasu, wolałby Pan 5 minut rozmowy, czy raczej przesłać mam informacje na e-mail'a, ewentualnie możemy się spotkać?
- Proszę przesłać na alfa@beta.pl i podać do siebie namiary.

Za dwa dni dzwoni z zapytaniem czy dotarło, a za tydzień z pytaniem czy się zapoznałem... Odpowiadam, że jak będę gotów lub będę miał jakieś pytania, to się skontaktuję.

... I za jakiś czas się kontaktuję. Ja kupuję tylko w ten sposób, gdyż jestem "decydentem-wzrokowcem" - muszę ZOBACZYĆ o co chodzi (a nie usłyszeć) i ode mnie wychodzi INICJATYWA kontaktu :)

Z pewnością nie kupi tą metodą "emocjonista-niedecydent" (znam takich wielu), który będzie wolał się SPOTKAĆ, DOTKNĄĆ towar, choć przez chwilę POCZUĆ się z nim dobrze i mieć WRAŻENIE, że DORADZA mu specjalista.

Uważam, że "prawdziwa" sprzedaż jest sztuką i w wykonaniu profesjonalisty zawsze będzie wyglądać pozornie prosto, ale w rzeczywistości jest poprzedzona setkami prób, błędów, emocji... przemieszanych z talentem i intuicją.