Mieć ogiera a mieć osiołka

Większość handlowców obawia się trudnych (wrednych) klientów, boi się kontaktów z nimi, konfrontacji z chamstwem i bezczelnością, a w rezultacie zagrożenia (poniżenia) własnej wartości i godności. Okazuje się jednak, że taki klient jest zwykle więcej wart, niż ten, który "je z ręki", a poczucie godności i szacunku do samego siebie, może iść w parze ze skuteczną sprzedażą produktu takiemu klientowi.

Jeżeli okiełznasz ogiera - masz ogiera. Jeżeli dosiądziesz osiołka - masz osiołka.

Kiedyś tam, mój Znajomy zajmował się sprzedażą reklam, do którejś z książek telefonicznych i pewnego dnia umówił się na spotkanie u jednego z dotychczasowych klientów wydawnictwa... Po wejściu i przywitaniu z właścicielem, usłyszał:
- Dobrze że pan jest, wyjaśnimy parę spraw! Jest pan takim samym złodziejem, jak i ta pańska firma! Przyszedł pan, żeby wyrwać ode mnie kasę za coś, czego nigdy nie zobaczę! Tak jak i ten pana poprzednik!

Po czym wziął z biurka książkę telefoniczną (dość grubą) i rzucił w mojego Znajomego, ze słowami:
- Zabieraj pan to g.... i powiedz swoim szefom, że jak nie dostanę z powrotem kasy, to niech się tu więcej nikt nie pokazuje, a będziemy gadać w inny sposób!

Na to Znajomy, z kamienną twarzą:
- Rozumiem, że jest pan zdenerwowany.

- I to jeszcze jak! Chyba widać!

- Wnioskuję, że czuje się pan oszukany i mój poprzednik zawalił sprawę, ale to nie powód, żeby rzucać we mnie książką i nazywać złodziejem. Mam rozumieć, że chce pan odzyskać swoje pieniądze i to pewnie jeszcze z nawiązką?

- Właśnie tak.

- Proszę mi spokojnie naświetlić temat, a ja już to załatwię. W każdym razie dzisiaj na pewno nie będę próbował panu nic sprzedać.

Nie rozpisując się dalej... Klient otrzymał swoje pieniądze, które następnie przeznaczył na - reklamę w tejże książce, u mojego Znajomego, gdzie jeszcze musiał nieco dopłacić, bo była dużo większa i atrakcyjniejsza od tej, którą miał mieć poprzednio :)

Przywódca jest jak muzyk

Pozwólcie, że przedstawię swój punkt widzenia i porównam przywództwo do muzyki, gdzie jak wiemy wielu gra, ale tylko nieliczni są wirtuozami...

Po pierwsze: TALENT
Uważam, że bezwzględnie musi być, a nie rozwijany - zamiera. Zdarzają się wprawdzie znakomici odtwórcy, biegli technicznie i wielokrotnie oklaskiwani, ale z braku tego "czegoś", szybko odchodzą w zapomnienie.

Po drugie: PASJA I CAŁKOWITE POŚWIĘCENIE SIĘ
Po koncercie znanego pianisty, podeszła do niego pewna kobieta, która będąc jeszcze pod wrażeniem, zwróciła się do artysty ze słowami: "oddałabym całe swoje życie, żeby grać tak jak pan". On odpowiedział: "tak właśnie zrobiłem".

Po trzecie: WIZJA
Symfonia, zanim powstanie, dojrzewa i nakreślana jest najpierw w umyśle twórcy, po czym zaszczepiona zostaje podległym wykonawcom, z najdrobniejszymi szczegółami, aż po przewidywaną reakcję widowni włącznie.

Po czwarte: 3xWIARA
Wiara w siebie, wiara w ludzi, wiara w sukces.

Takie jest moje postrzeganie prawdziwego przywództwa w biznesie i nie tylko.

Handlowiec doskonały

Jaki powinien być idealny handlowiec czy przedstawiciel handlowy? Czy można jednoznacznie odpowiedzieć na to pytanie?

Osobiście uważam, że to zależy - w jakiej branży, dla jakiego pracodawcy i na jakim segmencie klientów będzie pracował.

Handlowiec "doskonały" w sektorze FMCG, prowadzący "widowiskową" obsługę punktów detalicznych w przydzielonym rejonie i osiągający rewelacyjne parametry sprzedaży, niekoniecznie da sobie radę w obszarze wysokich technologii, przy utrzymaniu kluczowych klientów (i odwrotnie).

Są oczywiście ludzie (handlowcy), których czyny niewątpliwie świadczą o ich "doskonałości", niezależnie od branży, niezależnie od pracodawcy i niezależnie od segmentu klientów. Spróbujmy ich zapytać, jak to robią, jacy są, co trzeba spełnić, aby stać się takimi jak oni?

Z reguły usłyszymy:
- no, nie wiem jak to robię
- po prostu dobrze się bawię
- lubię swoich klientów
- oni sami kupują

Zadajmy więc kilka konkretniejszych pytań i wtedy...
- oczywiście, że znam wszystkie produkty
- pracuję z kalendarzem i każdego dnia sprawdzam na ile zbliżyłem się do mojego celu
- lubię współzawodnictwo, gram żeby wygrać, konkurencja jest w porządku
- zawsze jest szansa zrealizowania celu, nawet ostatniego dnia wszystko się może zdarzyć
- dla szefa, klienta, dla siebie i rodziny, robię o 1% więcej niż tego oczekują
- praca to praca, a rodzina to rodzina - każde ma swój czas i miejsce
- rynek jest trudny tylko dla tych, którzy tak uważają, tak samo z klientami
- nikt nie jest idealny, uczę się każdego dnia, a szkolenia... są jak zbawienie, żeby nie wpaść w rutynę
- co bym doradził... uwierzyć w siebie, trochę pokory, robić swoje i nigdy się nie poddawać

Błędy napędzane intuicją

Popełniłem błąd - jeden, drugi, trzeci... i stało się! Doznałem szoku! Jak to możliwe, że w tak zaskakujący sposób, trzy błędne decyzje doprowadziły do podpisania dużego kontraktu?

Jak ma się pojęcie "BŁĘDY" do tego, czy dany człowiek jest w swoim działaniu dobry - odpowiedzialny, efektywny, skuteczny - czy też nie?

Ktoś powie: "najlepiej błędów nie popełniać". Inny zaś: "nie myli się jedynie ten, kto nic nie robi", albo "człowiek uczy się na własnych błędach". Jak więc jest naprawdę? Czy "błąd" oznacza coś złego, czy może jest inaczej? Jak się ma do tego racjonalne, świadome myślenie, a jak - wyczucie, intuicja, reakcje podświadome?

Błędy popełnia każdy, ale nie każdy wyciąga z nich odpowiednie wnioski i nie każdy po ich popełnieniu przyjmuje odpowiednią postawę. Trudno też określić, co tak naprawdę jest błędem, bo często taki wydawałoby się "błąd" doprowadza nas do sytuacji, w której "normalnie" byśmy się nie znaleźli!

Oto więc przykład z mojej dawnej historii, jeszcze jako handlowca, kiedy to w imieniu mojego ówczesnego pracodawcy sprzedawałem wszelkim podmiotom gospodarczym wirtualny produkt, zwany reklamą w internecie...

Umówiłem się na spotkanie do firmy, która nigdy jeszcze nie była naszym klientem. Na podstawie ich stron www przygotowałem sobie wstępnie wszystko co potrzeba i "wyciągnąłem" na pulpit laptopa (miałem więc pełne przygotowanie).

Nazajutrz wyjechałem na spotkanie i w połowie drogi stwierdziłem, że... zapomniałem laptopa :( Musiałem szybko podjąć decyzję - wracać czy nie. Postanowiłem jechać dalej (BŁĄD).

Stawiłem się punktualnie. Osoby decyzyjne, z którymi się umawiałem, były nadzwyczaj przygotowane - wyjęły jakieś materiały, faktury, umowy, itp., pytając jednocześnie, co ciekawego mamy dla nich tym razem (???). Z lekka mnie zamurowało... Zorientowałem się błyskawicznie, że są wieloletnim klientem firmy konkurencyjnej i widocznie musiało nastąpić jakieś niezamierzone obopólne zaćmienie przy rozmowie telefonicznej, bo wzięli mnie za ich przedstawiciela :) Ja też dziwnym trafem wcześniej nie sprawdziłem, czy są u konkurencji (BŁĄD).

Postanowiłem opanować sytuację i nie wytykając nic nikomu, wyjaśniłem spokojnie, że: "ja reprezentuję firmę X, a to co Państwo macie przed sobą dotyczy firmy Y", po czym poprosiłem o 15 minut rozmowy...

... diagnoza potrzeb zajęła mi 10 min., po czym z braku laptopa wyjąłem kolorowy folder, przedstawiający na papierze kilka naszych sztandarowych produktów i jeżdżąc po nim długopisem, pokazywałem jak mogłaby wyglądać reklama internetowa ich firmy (BŁĄD - powinienem poprosić o skorzystanie z ich komputera i internetu).

Po mojej "prezentacji" odpowiedziałem jeszcze na kilka tematycznych pytań i po krótkiej z ich strony naradzie usłyszałem: "podoba nam się to, chcemy mieć taką reklamę u Państwa, ale nie w internecie, tylko NA TYM WŁAŚNIE FOLDERZE" (!).

Nie wnikając dalej w szczegóły - zakończyłem tę historię dużym kontraktem, do którego pewnie nigdy by nie doszło, gdyby nie te "BŁĘDY", które popełniłem :)

Kiedy już ochłonąłem, przemyślałem wszystko i stwierdziłem, że ja po prostu MUSIAŁEM to zrobić. Musiałem dokonać tego dnia takiej sprzedaży. Cel był tak mocno zakorzeniony w moim umyśle, że "zaciemniał" i uniemożliwiał wszelkie logiczne działania z mojej strony. Mogę z całą świadomością stwierdzić, że nie działałem całkiem świadomie :)

Tak naprawdę, to pojęcie "błędu" zależy od sytuacji i powinno być interpretowane w kontekście celu - czyli od końca (po fakcie). Pozornie błędna decyzja, często okazuje się zbawienną (i odwrotnie)...

... a już na pewno, kiedy działa siła intuicji, wszystko inne "wali w łeb".