Sprzedać przez telefon

Zapytano mnie dzisiaj: "Jak powinna przebiegać najlepsza rozmowa telefoniczna, co powiedzieć, aby zakończyła się sprzedażą, a klient był zadowolony?"

Otóż twierdzę, że nie istnieje "najlepsza rozmowa telefoniczna", ponieważ nie ma identycznych klientów ani identycznych sprzedawców - nie można więc rozmów porównywać.

Istnieje za to rozmowa SKUTECZNA, to znaczy taka, której cel był wcześniej ustalony i cel ten został osiągnięty. Celem może być, przykładowo, sprzedaż przez telefon.

Skuteczność rozmowy zależy w dużym stopniu od tego, jak sprzedawca DOPASUJE się do klienta.

Po pierwsze:
Część klientów jest "słuchowcami", część "wzrokowcami", a część "emocjonistami" (przeważa u nich określony sposób postrzegania rzeczywistości).

Po drugie:
Część klientów jest typem "decydenta" - nie potrzebują doradców i zawsze sami decydują o zakupie, część jest "neutralnych" - sami decydują, lecz biorą pod uwagę opinie innych, a część woli jak ktoś za nich podejmuje decyzje.

Dobry sprzedawca powinien zorientować się z jakim typem klienta ma do czynienia i błyskawicznie dostosować swoją wypowiedź.

Przykładowo, jeśli chodzi o mnie, to zaliczam się do "decydentów" "wzrokowców" i niezmiernie trudno jest komukolwiek sprzedać mi coś przez telefon. Po prostu zwykle sprzedawca mówi swoim rutynowym językiem, który do mnie nie trafia. Ale zdarza się czasem (1 raz na 100) profesjonalista, który mówi:

- Nie chciałbym panu zabierać wiele czasu, wolałby Pan 5 minut rozmowy, czy raczej przesłać mam informacje na e-mail'a, ewentualnie możemy się spotkać?
- Proszę przesłać na alfa@beta.pl i podać do siebie namiary.

Za dwa dni dzwoni z zapytaniem czy dotarło, a za tydzień z pytaniem czy się zapoznałem... Odpowiadam, że jak będę gotów lub będę miał jakieś pytania, to się skontaktuję.

... I za jakiś czas się kontaktuję. Ja kupuję tylko w ten sposób, gdyż jestem "decydentem-wzrokowcem" - muszę ZOBACZYĆ o co chodzi (a nie usłyszeć) i ode mnie wychodzi INICJATYWA kontaktu :)

Z pewnością nie kupi tą metodą "emocjonista-niedecydent" (znam takich wielu), który będzie wolał się SPOTKAĆ, DOTKNĄĆ towar, choć przez chwilę POCZUĆ się z nim dobrze i mieć WRAŻENIE, że DORADZA mu specjalista.

Uważam, że "prawdziwa" sprzedaż jest sztuką i w wykonaniu profesjonalisty zawsze będzie wyglądać pozornie prosto, ale w rzeczywistości jest poprzedzona setkami prób, błędów, emocji... przemieszanych z talentem i intuicją.